Le Chiffre d’affaires, l’indice de vente, le prix moyen, le taux de transformation, … sont autant d’indicateurs commerciaux prépondérants dans l’animation quotidienne de sa ou de ses boutiques.

Se passer des indicateurs commerciaux pour un responsable de boutique(s), c’est comme se passer d’un chronomètre pour un entraineur d’athlétisme !

Manager son équipe avec les indicateurs commerciaux

Sans ces outils de mesure, impossible de connaitre précisément les points forts et les points faibles de sa boutique, impossible d’évaluer les performances individuelles de ses vendeurs, impossible encore de mettre en place un plan d’action efficace.

Alors pour les responsables de boutique(s) qui n’ont pas encore pris conscience de la prépondérance des indicateurs commerciaux dans la gestion commerciale de leur(s) boutique(s) , voici quelques trucs et astuces pour « faire parler » ces chiffres et surtout pour  comprendre les différents leviers que l’on peut actionner pour améliorer tel ou tel indicateur.

Allez, c’est parti avec le premier d’entre eux : le CHIFFRE D’AFFAIRES

S’il y a bien sur un indicateur commercial que tous les responsables de boutique(s) connaissent et scrutent à longueur de journée, c’est le chiffre d’affaires de la boutique.

« Allo, vous êtes à combien ?  »

« Allo, il fait quelle température ?  » « 5°, pas terrible ! allez il faut que ça se réchauffe !  »

Voilà les questions à laquelle les vendeurs en boutique ont le plus à répondre dans leur vie professionnelle. Ceci-dit, si connaitre le chiffre d’affaires permet d’évaluer la performance globale de la boutique, il permet difficilement de connaitre les raisons de son succès ou au contraire de ses difficultés.

Néanmoins à ce stade il est quand même intéressant de vérifier si le CA est en augmentation par rapport à l’année précédente, si sa progression est comparable à celle des autres boutiques du réseau ou aux boutiques similaires de son quartier, si l’objectif est atteint, voir dépassé …

Si ça n’est pas le cas, alors il est tant de s’interroger sur :

  • La qualité du stock proposé, Est-ce que j’ai suffisamment de marchandise ?  Est-ce qu’elle correspond aux envies de mes clients, aux tendances du moment, au climat ?
  • L’implication des équipes en boutique, Est-ce que mes vendeurs sont motivés, Est-ce qu’ils sont contents d’être là ? Est-ce qu’ils correspondent à l’image de la boutique, Est-ce qu’ils connaissent les objectifs à atteindre ?
  • L’environnement de la boutique, Est-ce qu’il y a des difficultés ou des travaux dans le quartier ?

En répondant à ces questions, il est déjà possible d’établir un premier diagnostic de la boutique, mais pour l’affiner mieux vaut poursuivre avec les autres indicateurs, comme lINDICE DE VENTE

L’ indice de vente, est le nombre de pièces vendues en moyenne par client. Cet indicateur est très révélateur de la compétence des équipes, mais aussi de la qualité du stock de la boutique.

Comme pour le chiffre d’affaires, il faut se demander si cet indice de vente est en augmentation par rapport à l’année précédente et si sa progression est comparable à celle des autres boutiques du réseau ou aux boutiques similaires de son quartier.

Si ça n’est pas le cas, alors il est tant de s’interroger sur :

  • La formation de ses vendeurs en boutique : Est-ce qu’ils connaissent le panier moyen à réaliser ?  Est-ce qu’ils ont la motivation pour vendre plus ? Est-ce qu’ils sont commissionnés sur les ventes ? Est-ce qu’ils connaissent bien la collection en cours ? (les matières, les coupes, les tendances), Est-ce qu’ils sont capables de proposer aux clients des silhouettes complètes ? Est-ce qu’ils pensent à proposer les accessoires ?
  • La qualité du merchandising : Est-ce que les silhouettes sont « vendeuses » ? Est-ce qu’elles sont constituées de plus de 3 articles ? Est-ce que les meilleures pièces sont à portée de main ? Est-ce qu’il y a des accessoires au niveau de la caisse ?

Un bon panier moyen permet d’augmenter significativement le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une boutique, il est donc très important de mobiliser ses équipes sur le sujet et de leur rappeler qu’il n’y a qu’une seule règle, très simple, pour réaliser des ventes additionnelles : en proposer SYSTÉMATIQUEMENT !

Passons maintenant au 3ème indicateur commercial : le PRIX MOYEN

Le prix moyen se calcule en divisant le CA par le nombre d’articles vendus. Plus la boutique vend des articles « chers » plus le CA sera élevé.

Pour augmenter le prix moyen de la boutique, il faut non seulement proposer des articles « chers » mais aussi faire en sorte que l’équipe de vente n’ait pas peur de les vendre. Bien souvent les vendeurs se mettent des freins à la place du client !

Par ailleurs pour vendre ce type de pièces à forte valeur ajoutée, il est indispensable que l’équipe connaisse parfaitement les arguments de vente relatifs à ces articles et qu’elle sache argumenter pour justifier le prix.

Abordons à présent  le 4ème indicateur : le TAUX DE TRANSFORMATION

Le taux de transformation correspond au nombre de tickets divisé par le nombre de visiteurs, multiplié par 100, la plupart des grandes chaines utilisent des compteurs électroniques à l’entrée pour connaitre précisément la fréquentation de leurs boutiques, elles peuvent ainsi connaitre leur taux de transformation à l’heure est s’adapter en fonction.

Cet indicateur est très révélateur de la qualité du point de vente, que ça soit du point de vue du merchandising, du stock et de l’équipe en boutique.

Si cet indicateur est en baisse, il est tant de s’interroger sur :

  • L’organisation de la boutique : Est-elle bien rangée ?  Est-elle organisée, de manière à ce que le client puisse trouver facilement ce qu’il est venu chercher ? Est-elle agréable ? (climatisée, bien éclairée, avec une ambiance sonore adaptée, sièges à disposition…) Les vendeurs sont-ils présents sur la surface de vente au bon moment ? (pendant les pics d’activité)
  • La qualité du stock proposé : Est-ce que j’ai suffisamment de marchandise ?  Est-ce qu’elle correspond aux tendances du moment (ou à la météo) ? Est-ce que toutes les tailles sont en boutique ?
  • La qualité d’accueil de l’équipe de vente : Y a t-il une bonne ambiance au sein de la boutique ? Le client se sent-il le bienvenue ? Est-il pris en charge ? ou au contraire Le laisse t-on regarder tranquillement s’il le souhaite ? Les vendeurs maitrisent t-ils les techniques de découverte pour connaitre les besoins et les envies des clients ?

Le taux de transformation est vraiment à suivre de très près surtout en cette période de crise où les clients se raréfient, ne pas essayer de convertir un visiteur en acheteur ou tout moins lui donner envie de revenir, ressemble quasiment à une faute professionnelle !

Une fois ces 4 indicateurs commerciaux passés à la loupe, le responsable de boutique(s) est capable d’établir un diagnostic précis de sa ou de ses boutiques, il ne lui reste plus qu’à établir un plan d’action, à court, moyen et long terme selon les problématiques découvertes et à l’appliquer en boutique auprès de ses équipes de vente.

Pour cela, il est important de fixer des objectifs simples concrets et mesurables dans le temps et surtout d’engager les premières actions très rapidement, le jour même si possible.

Reste à mesurer régulièrement les résultats obtenus grâce aux indices commerciaux, pour s’assurer que les actions menées par les équipes en boutique soient efficaces et bien sur à féliciter chaque progrès constaté.

 

Au final, le succès d’une boutique repose vraiment sur les indicateurs commerciaux, la preuve :

  • + Il y a de passants qui voient la boutique (grâce à la qualité de l’emplacement)
  • + Ceux-ci sont tentés de rentrer (grâce à une belle vitrine, à une boutique accueillante)
  • + Ces visiteurs sont transformés en acheteurs ( taux de transformation)
  • + ces acheteurs achètent de pièces à forte valeur ajoutée ( indice de vente et prix moyen)
  • + le CA sera important ! c’est simple non ?

Si en plus vous maniez astucieusement l’indicateur de productivité ( CA global divisé par le nombre d’heures travaillées) en plaçant vos équipes au bon endroit et au bon moment selon les pics d’activité de la boutique, alors là c’est votre bénéfice qui sera + important.